«Les entreprises de transport routier n'ont pas encore une vision claire et nette du rôle et des tâches du vendeur ; de l'avis de certains chargeurs, il apparaît comme parachuté chez le client, sans que l'on ressente dans son action, dans ses propos, dans ses comportements, la mise en oeuvre d'une stratégie définie avec des objectifs précis.» Ce constat était dressé en 1995 par Jacques Esparcieux, dans son ouvrage « Le vendeur de prestations transport et logistique » (Ed. Celse). Il ne s'est qu'en partie démenti depuis. D'un côté, il faut bien constater une formidable revalorisation de la fonction commerciale dans les grandes entreprises de transport et notamment en messagerie. Avec en exergue, l'arrivée en force de toute une génération de jeunes vendeurs, aguerris à de solides méthodes (voir encadré). Des pme commencent également à recruter des responsables commerciaux pour assurer la pérennité de leur base cli
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