Comment faire face à un acheteur transports ?

« L’appel d’offres est souvent perçu avec crainte par les transporteurs, souligne Christelle Bretaudeau. Cette appréhension est, en réalité, générée par une incompréhension du fonctionnement des acheteurs, avec qui ils entretiennent des relations différentes de celles qu’ils peuvent avoir avec un directeur logistique ou un patron d’entreprise. » Selon elle, les services commerciaux ou marketing savent rarement répondre correctement à un appel d’offres, justement par méconnaissance de cette fonction. « Un appel d’offres contient des demandes précises sur des sujets variés, qui vont bien au-delà de l’aspect tarifaire. Or, très souvent, les commerciaux se focalisent sur les prix, en délaissant d’autres points qui pourraient répondre à des besoins exprimés par l’acheteur par le biais du cahier des c